为什么有些公司能击败强大的对手而有些不能呢？这是每个进取的企业都会遇到的问题。无论你是新成立的公司，还是要进入已被强大先入者所占据的市场的巨头公司，基本的问题是一样的：你将如何超越已具有规模、实力和历史的对手？
答案简单但有力：成功的挑战者运用了所谓的“柔道战略”，避免了对手的全力竞争。移动、平衡杠杆是柔道战略的三原则，本文主要分析最易被忽视，但也最关键的平衡战略。平衡战略能帮助小公司遭遇大公司时上风。通过“抓住对手”，有经验的柔道战略家会找寻机会削弱对手的能力和攻击欲；如果这没法做到，那就避免正面交锋，使对手的攻击影响最小化。“推拉制衡”通过改变对方的攻击动能，使之反指向对方而自己更进一步。最后，通过掌握护身倒法，即使有时要面对暂时的失败，也能保持平衡。
抓住对手
现存的竞争对手是个很大的挑战，而当对手的资源远胜于自己时，其严峻程度将翻倍。然而，如果你必须与对手交锋，那么最好“抓住对手”。想清楚了自己想从别人那里得到什么，然后决定要抓住什么--当然，要远早于对手想到如何对付你。
抓住对手可帮助实现多个目标。越早抓住对手，你就越能在竞争中抢占先机，甚至可以做到不必进行交战就可以击败对手。另外，你也能限制现存或潜在对手的调遣余地，并从他们付出的代价中获益。这两点都能削弱对手的攻击能力。微软抓住了苹果电脑与之合作的案例就很典型。20世纪80年代中期，微软通过与苹果合作便携Macintosh的应用程序，成为苹果最重要的软件供应商，在讨价还价中占据了很大的主动权。
抓住对手的方式有很多，如果你想避免未来的战争，你可以利用你的成功优势与对方结成合作伙伴，合资企业，或进行股权交易；如果你想限制对方的选择，削弱对方发展自身能力的动机，就向他们提供产品或服务。许多案例中，抓住对手指的是战略术语中所谓的“co-opetition”：竞争和合作同时存在。然而，必须牢记的是，这个技巧的真正目的不是为了达到各方多赢，而是为了防御且巩固自己的竞争地位。
避免正面交锋
抓住对手有时足以打消对手想攻击你的意向，但更常见的是，即使你已尽全力了，对手仍然会攻击你，一旦这发生了，保持平衡就是个挑战。你的直觉是要阻止对方的优势，但作为一个柔道战略家，最次的是陷入针锋相对的争斗中，而以牙还牙通常会导致争斗。
以小搏大时，短兵相接、硬碰硬最易导致失败。所以，保持自己的初衷、以自己的方式攻击对方或对攻击者作出反应，而不是陷入针锋相对中。Intuit的创始人斯科特?库克，在十多年前微软对其的多次攻击中很好地运用了这一战略。与微软硬碰硬是“没把握的竞争”,他指出“所以我们做运行终端，有策略地追逐对手甚至尚未察觉到的客户，而不是照搬微软的所有东西，为发展开辟一条新路。”
在弄清自己将会受到什么进攻时，必须要仔细研究你的对手，分清楚哪些是有威胁的，哪些仅仅是没有危险的昙花一现的。尽量移动到你不失初衷而又能应对对方的位置；而当你没法做出相应应对时，那么就将攻击引导到你的优势所在处。
推拉制衡
前面的两种技巧帮你保持平衡，使对手的攻击影响最小化，而推拉制衡则更进一步。通过推拉制衡，结合对手的产品、服务或技术对其进行攻击，颠覆他的平衡并使他面临痛苦的选择：放弃原先的战略还是眼睁睁地看它失败。
掌握护身倒法柔道中，护身倒法指安全摔倒的技巧，尽量少地丧失优势以便更有效的再次攻击。也就是说，即使暂时或部分失利，你要暂时屈服而不是抵抗导致冒险失控。
护身倒法是柔道新生要学的第一课。它在柔道战略中同样很关键。不管你是多出色的战略专家，你不可能每个回合都赢，然而，输掉一个回合不见得就会输掉整场战争。通过战略性收缩，你能保存实力，充足准备，在下次对抗中处于更有利的位置。在对手发起攻击，欲完全不给你东山再起的机会时，用这种战略尤为有效。
护身倒法很难学。收缩业务总会遭到公司内部利益群体的抵制。规模稍大的公司，能有组织资源和资金实力化解掉暂时的损失。护身倒法对小公司面临对手致命攻击时更重要，但也更难执行，高层领导必须能果断决定他们要发起争夺只能暂时收缩，寻找其他战略。 |